HEAD OF SALES / OBCHODNÍ ŘEDITEL - LOGISTIKA & SPEDICE

HLAVNÍ ODPOVĚDNOST ROLE

Head of Sales odpovídá za řízení obchodního týmu, obchodní strategii a dosažení plánovaných obchodních výsledků společnosti. Jeho/jejím úkolem je systematicky rozvíjet nové i stávající zákazníky, zvyšovat profitabilitu obchodního portfolia a zajistit efektivní spolupráci Sales s jednotlivými produktovými a provozními týmy.

Klíčové odpovědnosti:

• vedení, motivace a rozvoj obchodního týmu – KAM, outdoor/field sales a indoor sales,
• nastavení jasných cílů, KPI a odpovědností jednotlivých obchodníků,
• pravidelné hodnocení výkonu obchodního týmu a jednotlivců,
• aktivní coaching obchodníků a jejich rozvoj,
• odpovědnost za plnění sales budgetu, GM/DB a profitability nového businessu,
• tvorba a realizace obchodní strategie společnosti,
• aktivní řízení sales pipeline a forecastu,
• pravidelné vyhodnocování pipeline – nové příležitosti, pravděpodobnost získání, očekávaný obrat a marže,
• identifikace nových obchodních příležitostí a segmentů trhu,
• rozvoj strategických zákazníků a key account management,
• osobní zapojení do významných tendrů, strategických zákazníků a klíčových obchodních jednání,
• nastavení systematické akvizice nových zákazníků,
• kontrola kvality nového businessu – nejen obrat, ale především marže a dlouhodobá profitabilita,
• spolupráce s Product Heads / Operations při tvorbě cen, produktové strategie a rozvoji jednotlivých produktů,
• zajištění kvalitního předání nového zákazníka z obchodu do implementace a provozu,
• pravidelná komunikace obchodních výsledků managementu společnosti,
• sledování trhu, konkurence a vývoje cen,
• aktivní spolupráce v rámci mezinárodní sítě a využívání cross-sellingových příležitostí,
• produktový rozsah.

Head of Sales musí být schopen obchodně pracovat napříč portfoliem společnosti, zejména:

• mezinárodní sběrná služba / groupage,
• FTL / LTL / charter,
• vnitrostátní distribuce,
• skladování a logistické projekty,
• případně home delivery / last mile a další rozvíjené produkty.

Nemusí být největším odborníkem na každý produkt – musí ale umět propojit potřebu zákazníka se správným produktem a produktovým specialistou.

Požadované zkušenosti:

• minimálně 5–7 let zkušeností v B2B sales, ideálně v logistice, transportu nebo supply chain,
• prokazatelná zkušenost s vedením obchodního týmu,
• zkušenost s řízením sales pipeline, forecastingu a CRM,
• orientace v P&L a schopnost pracovat s marží, profitabilitou a obchodním budgetem,
• zkušenost s komplexnějšími tendry a obchodním vyjednáváním,
• schopnost pracovat s většími korporátními zákazníky,
• velmi dobrá angličtina pro komunikaci v mezinárodním prostředí,
• řidičský průkaz B a ochota cestovat.

OSOBNOSTNÍ PROFIL

Hledáme člověka, který je:

• leader, ne pouze nejlepší obchodník týmu,
• silně orientovaný na výsledek,
• systematický a důsledný,
• schopný nastavovat jasná očekávání a vyžadovat jejich plnění,
• zároveň schopný lidi rozvíjet a motivovat,
• obchodně energický a proaktivní,
• analytický – rozhoduje se podle dat, ne pouze podle pocitu,
• schopný komunikovat napříč Sales, Operations a managementem,
• schopný převzít odpovědnost za výsledek.

Jak budeme měřit úspěch?

Úspěch Head of Sales nebude měřen pouze obratem.

Klíčové KPI:

• dosažení sales budgetu,
• new business GM
• profitabilita získaného businessu,
• velikost a kvalita pipeline,
• konverzní poměr obchodních příležitostí,
• počet a kvalita nově získaných zákazníků,
• rozvoj stávajících zákazníků / cross-selling,
• přesnost sales forecastu,
• aktivita a výkonnost jednotlivých členů sales týmu,
• retence klíčových zákazníků.

Co od Head of Sales očekáváme během prvního roku?

• Prvních 3 měsíce: převzetí týmu a zákaznického portfolia, vyhodnocení lidí, pipeline a obchodního potenciálu.
• Do 6 měsíců: jasně fungující sales management – KPI, pipeline reviews, individuální cíle, pravidelné 1:1, coaching a systematická akvizice.
• Do 12 měsíců: měřitelný růst nového businessu, zdravá pipeline pro další období a obchodní tým, který funguje samostatně, transparentně a s jasnou odpovědností za výsledky.

Vaším hlavním pracovištěm může být centrála v Chrášťanech u Prahy nebo naše pobočka v Brně-Modřicích. Součástí pozice jsou také příležitostné pracovní cesty na všechny naše pobočky – do Chrášťan, Brna a Ostravy.